一、创业背景
晋江闽古食品有限公司为福建师范大学协和学院2014届毕业校吴华清于2017年创立。公司旗下主要品牌是小浯塘古法酱油，是一个具有传承性、历史性和文化性的品牌，其创始人为现年85岁的吴宗洲老先生，他20岁于厦门酱油酿造厂任职，50岁退休返乡后结合30年的经验积累摸索出一套传统古法酱油制作技术，由50个酱缸创业起步，目前已传承三代。
延承唐朝酿酱古法，采用祖传秘方，以传统酱缸日晒夜露的工艺生产小浯塘古法酱油、原晒豆豉、酱晶等产品，主打绿色天然零添加的生产理念，主要以中高端注重食品安全的中高端消费人群为主。
在第三代传承人吴华清接手的五年多时间里，吴华清一手传承，一手创新，坚守着老一辈人“以道德求品质”的初心，同时将古法酱油的生产规范化、标准化，结合文创进行IP化设计，升级产品包装，与各大媒体合作全面提升品牌知名度，大幅度拓宽了销售渠道。
二、创业历程
1954年 20岁的吴宗洲来到厦门，被录为国营厦门酱油厂的职工，并成为发酵组的负责人。1985年 吴宗洲退休返乡晋江，向永和供销社购置50个酱缸，凭着自己三十余年古法酿造酱油的技术，摸索出传统大缸天然日晒发酵的一套独特酿造酱油的技艺。1998年 吴宗洲儿子吴明祥与儿媳李丽扬从父亲手中接手700余个酱缸。
2014年 吴华清考取食品检验员证书，取得食品生产许可证。小作坊生产转型升级，规模扩大至2000个。2017年 吴华清成立晋江闽古食品有限公司，酱缸规模突破3000个，年产酱油量可达150吨。2018年，联合品牌设计师吴华铭进行小浯塘品牌文化设计，品牌形象VI识别系统，品牌IP人物设计，所有产品及门店统一形象设计，并注册商标小浯塘，进入选晋江伴手礼，全面打造小浯塘品牌文化。2019年，通过厦门（国际）旅游博览会、北京、四川、南京等地展会活动。晋江文化旅游节，五店市伴手礼品鉴会，晋江小浯塘酱油采风活动，进一步推广了小浯塘品牌文化。
三、运营情况
公司主营小浯塘古法酱油、豆豉、酱晶等产品，公司旗下拥有“小浯塘”、“吴宗洲”、“闽古酱园”等品牌，主营小浯塘古法酱油、豆豉、酱晶等产品。
（一）生产规模
公司目前酱园占地为5000平方米，共有3000多个酱缸，年产量约为150吨，集研发，生产，销售为一体，由技术研发部、生产部、市场推广部、文创策划部、电商运营部和财务部组成。公司成员包括传承三代的酱油酿造师和食品发酵工程师，电商销售团队、品牌运营团队。
（二）公司业绩
公司于2017年全年销售额达到633万元，2018全年实现销售额817.5万元。2019年有望突破千万大关。目前，自营3家门店：工厂门市店、泉州金鱼巷体验店、土特产食材体验店。入驻5家伴手礼店：泉州东亚之窗伴手礼店、晋江五店市传统街区伴手礼店、晋江龙湖伴手礼店、晋江国际机场伴手礼店、泉州聚龙小镇景区店。还有自营微信商城、土特产线上商城、微商代理、会展活动和O2O平台的线上销售方式。
在2017年12月小浯塘古法酱油入选晋江伴手礼，享有入驻机场和景区人流密集的门店权利；享有晋江伴手礼的商标使用权利；享有免费参与各个级别展会的权利。
（三）公司知名度
目前小浯塘已经作为晋江城市的名片之一，2018年3月在北京举行的“海丝古邑·品牌新城”为主题的晋江城市宣传推介活动，吸引了中央和北京的60多家媒体齐聚现场，小浯塘作为晋江伴手礼，在美食品鉴区精美亮相。小浯塘古法酱油经由华侨带入菲律宾、新加坡及我国香港、澳门、台湾地区，在海内外侨胞中具有广泛的美誉度。
2019年在“润物无声”青年创客中崭露头角，打响小浯塘品牌，也通过晋江文化旅游节，五店市伴手礼品鉴会，巡镜晋江小浯塘酱油采风活动进一步推广小浯塘品牌文化。小浯塘乘着“一路一带”的东风，小浯塘酱油已远销菲律宾、新加坡、越南等东南亚国家。
小浯塘古法酱油三代传承的发展历程，经新华社、CCTV-4中文国际频道、人民日报、中国食品报、福建日报、福建海峡卫视、泉州电视台、晋江电视台、晋江经济报、海峡都市报、东南早报、海丝商报、工人日报、光明网、中国经济新闻网等权威媒体采访报道。福建电视台海峡卫视在微博官方账号发布的公司古法制酱视频，报道点击量三天超过170万人次，现任福建省省长唐登杰、副省长李德金曾到公司金鱼巷体验店实地考察。
1.近期目标
公司计划2019年在泉州和晋江地区所有景区内的礼品店铺设销售点，入驻的景区礼品店数量可达20多家。将充分利用景区的人流量，用最实质的的方式让小浯塘的品牌得推广与宣传。
同时，将加大品牌打造力度，进一步完善小浯塘的品牌文化建设体系。目前，小浯塘古法酱油观光园二期正在营建中。为进一步扩大品牌营销的效果，我们将引进新媒体营销人才，提升团队营销能力，对品牌实现线上线下共同打造；我们与福州、厦门地区的文化宣传部门达成合作，进行传统酱文化弘扬活动，扩大品牌营销力。
在三年内，进一步扩大酱场规模，酱缸数量达4500个，酱油年均产量达225吨。完成小浯塘古法酱油观光园的全面开放，实现年均15万人次观光游客接待量。将完成在福建省内各市、县、区内的景区进行销售点铺设，自营门店数量达到20家以上，入驻景区礼品店数量达60家以上，年营业收入超过一千五百万。并向福建省周边省份城市进行扩张；不断扩大品牌影响力、提升品牌竞争力，实现品牌和公司的跨越式发展。
未来5年内将在全国开设50家以上的加盟店以及入200家以上的景区礼品店，并开通商城销售渠道，以最快的速度实现小浯塘在全国地区的覆盖。
（五）公司的产品优势
以非转基因大豆和小麦粉为主要原料，盐取自于泉州最大的山腰盐场，辅以无污染的饮用水，生产过程零添加剂。
在工业化快速发展的今天，古法的手工工艺大多被工业机器取代，而小浯塘古法酱油依旧沿用唐朝的制作工艺，依然根据制酱师体感测温，闻豆醅香气，肉眼观察发酵情况及时进行手工翻醅制酱。
长达365天日晒夜露的自然发酵，让大豆与阳光、空气充分接触，每一滴酱油都经历过四季，大自然和时间分解出的十八种氨基酸是鲜味的来源，也是工业制法无法超越的。
晒油六个月，醇化六个月，让大豆充分发酵，酱香更加浓郁。相对于快速生产的工业化酱油来说，小浯塘生长周期长了不止一倍。
小浯塘古法酱油用传统老酱缸来酿造酱油，与现代酱缸相比，这种老酱缸具有牢固、不易发生渗漏、透气性好等特点，更适合酱油的储存和发酵。
6.采用“高盐稀态“的酿造方式
中国传统酿造工艺主要分为“高盐稀态”的南派工艺和“低盐固态”的北派工艺，高盐稀态酱油至少需要酿造180天。高盐稀态酱油对原料选取更加严格科学；生产出来的酱油也更健康、安全和美味。据悉，旧时日本皇室贵族享用的酱油采用“高盐稀态”发酵工艺，发酵历时一年而成。
（六）公司的产品运营
产品分销是目前公司产品最主要的盈利模式，拥有线上线下渠道，其中线下景区销售的所占比例相对较大，其次是依托于土特产商城线下店的销售，最后是传统的零售模式。在线上渠道中，土特产商城销售量占比最高，约占线上总销售的20%，其次是电商、微商平台。通过互联网+食品的模式，构建立体化的销售渠道，线上渠道的销售每年约有5%的增长，预计未来几年内线上的几大销售渠道将成为销售产品的主要渠道。
1.线下渠道布局
（1）景区礼品渠道
晋江市景区销售：在五店市、晋江国际机场、晋江龙湖伴手礼店等几个热门景区都有本产品的销售布点，由于为热门景点，人流量相对较大，可提高本产品的曝光率和品牌知名度。根据服务半径设置本产品的各个销售布点，以达到在本公司的服务半径范围内潜在的用户能随时随地的购买到本公司的产品。同时，在用户回到居住地时，也能通过本公司提供的小程序进行线上购买。
邻近景区销售：同时也在相邻的著名景点进行布点，例如泉州东亚文化之窗、泉州聚龙小镇、惠安景区、福州三坊七巷等多处景点。使得在景区参观旅游的消费者能够随时随地的购买本公司的产品。同时，在用户回到居住地时，也能通过本公司提供的小程序进行线上购买。
（2）自营体验店销售
本公司不仅在线上第三方平台进行销售，同时在泉州的金鱼巷也设立自营的体验店。消费者可以直接到达泉州市金鱼巷挑选产品，扫描二维码或者小程序直接下单购买。未来将开设更多体验店，增加强用户的体验。
（3）土特产商城线下店渠道
产品也将依托土特产商城线下店进行售卖，向消费者推荐优质农产品套餐进行销售。在土特产商城线下店销售农产品的同时，提供试吃以及用本公司酱油制作的特色美食菜谱，以便消费者在购买精选农产品时搭配购买本公司的产品。
（4）传统的零售渠道
除了新型的销售渠道布局外，本公司仍铺设传统的销售渠道。将提供一款性价比高、品质好、瓶身容量大的小浯塘古法酱油产品。此款产品铺设的地方有零售店、食品店、各类小店。以此达到相对较大的曝光率和销售数额，用传统的销售渠道实现引流款产品的销售。
（5）展会活动
每年，公司也将会参与15场的大小型的展会活动，在推动酱油文化传播、推广酱油产品的同时，也能更好的将品牌进行宣传和推广，吸引大量的客户群体。
（1）自营微信商城销售渠道
通过自营微信商城平台进行产品的售卖，所在的微信商城平台具有销售产品的功能，更能够向消费者传达公司的品牌理念以及品牌文化，让更多的消费者了解企业文化、产品的来源，提高消费者对产品的信任度，提升购买率。
（2）微商代理模式销售渠
本公司将会提供一款包装独立的产品，用于微商代理售卖。微商的代理模式分为三种，分别是一级代理、二级代理、三级代理。各级代理的等级划分依据代理商的拿货数量，当一级代理拿货数量达到40瓶即可享受8折优惠。即代理价为22.4元的小浯塘古法酱油产品，二级代理拿货数量达到100瓶即可享受7.5折优惠。即代理价为21元的小浯塘古法酱油产品，三级代理拿货数量达到200瓶即可享受6.5折优惠。即代理价为18.2元的小浯塘古法酱油产品。
公司依托土特产线上商城渠道进行售卖，以优质的产品质量和独特的包装设计通过土特产线上商城平台的产品筛选，搭配土特产线上商城的优质农产品进行销售。在土特产线上商城销售农产品的同时，宣传本产品的优势及品质及如何与优质的农产品进行搭配烹饪。以便消费者在购买精选农产品时搭配购买本公司的调味产品。
（七）公司的发展战略
酱油线上销售增长率大幅超过线下，因此公司未来将重点拓展电商渠道，如入驻主流电商平台，如天猫、京东等，同时拓展与线上美食平台，土特产商城等渠道的合作。线下入驻高端商超，开拓高端餐饮渠道，利用高端商超的人群导入，精准定位高端消费人群。同时与高端餐饮合作，如日料拉面店等高端食品门店，运用这些门店打开古法酱油在高端食品餐饮业中的知名度，拓展高端餐饮的销售渠道，打响小浯塘的品牌名号。
线下重点关注体验。在线上实体店设立了展示和体验古法酱油的展台，以达到让更多人了解和体验古法酱油的酿造工艺，增强感官的体验效果，同时，在产品工艺和包装设计上符合送礼或纪念的消费目的，让消费者拥有更多选择。目前公司正在计划布局扩张实线下的实体店和体验店。
计划打造酱文化观光酱园，提升小浯塘的品牌口碑度，扩大品牌影响力。2020年前将在现有的酱油生产地建成小浯塘观光酱园。充分利用临近旅游景点五店市传统街区、安平桥、灵源山、龙山寺、草庵寺、灵水古村落的地理优势，打造以酱文化为主题的观光酱园以点带面带动文化旅游，实现跨界产业融合。观光酱园建成后，预计一年可接待的游客量将达到十万多人次，日均接待游客273人次。
深度挖掘小浯塘古法酱油的文化价值，借力文创大量生产内容，实现内容营销。进一步对产品进行平面文创设计，升级产品的包装。同时进行视频内容设计以及文创周边产品设计。
合作联动周边同渠道商家、特色农产品做合作推广，例如和永春顺德堂醋厂联动推出餐桌酱醋套餐，让两种互补产品组合搭配，借助老醋厂的渠道推广销售；同期与其他农副产品推出特色伴手礼套餐，以土特产礼包的方式销售；融合文创的图文营销，用文创的方式让大家刷新对传统行业的认知，助力传统食材、农特产行业的发展创新。
与食品研发机构或高校合作，引进技术或共同完成科研项目，并申请专利。对酱油生产从配方配比到发酵工艺到成品成分进行微观的量化研究。以此研究为基础，科学的量化不同的配方配比，不同的发酵工艺，不同的菌种选育，对大豆的利用率、酱油产出率、酱油营养成分、酱油香气的影响。在此基础上，细分酱油市场，拓展酱油品类，甚至开发功能性酱油产品。同时，也具备进军更高端酱油市场的实力。
随着品牌知名度的提升和销量的上升，生产规模急需扩大，涉及购买土地、建设厂房、以及酱油生产设备数量和质量的升级。同时与酱缸生产商进行联合研发，为小浯塘古法酱油生产定制化酱缸。
四、所获奖项
晋江闽古食品有限公司在2018年度，获得海峡股权交易中心与共青团福建省委颁发的青创板挂牌证书。
《小浯塘古法酱油》作为创业项目曾经获得泉州人才湾计划·电商创意创新大赛初创组第二名（银奖）；入选“泉州十大年礼”；荣获“润物无声”泉州旅游商品设计创作大赛银奖；获得“泉州老字号”“旅游商品伴手礼”展销会获得“最具特色奖” 等荣誉奖项，获得第四届福建省“互联网+”大学创新创业大赛初创组铜奖。
2019年，《小浯塘古法酱油》在创青春”全国大学生创业大赛福建赛区中获得商工成长组的第一名，获得二十万奖金，并最终荣获全国优秀奖以及最具品牌影响力项目，还获得了第五届福建省“互联网+”大学创新创业大赛初创赛道铜奖。
吴华清本人在共青团中央KAB办公室、中国青年报主办的评选中荣获“全国大学生创业英雄百强”称号。
五、经验体会
（一）创新才是硬道理
对于制酱行业来所，还在坚持传统手艺的并不多见，大多数公司都已经运用现代化的机器制酱手法生产酱油，这样利润高周期短，更容易占领市场。“小浯塘古法酱油”作为在晋江地区仅存不多的传统制酱公司，一直本着坚守初心制作好酱油的信条，走小众路线，做高端酱油，也逐步在市场中站稳脚跟，但是并不意味着“小浯塘古法酱油”会泥足不前，与时代脱节。在坚守传统制酱手法的同时也在探求创新，不断用文创方式包装产品，用电商的手法推销产品，布局线上和线下销售网络，务求在走精品化路线的同时让更多人来消费。
（二）走出去才能有大空间
“小浯塘古法酱油”目前不仅在晋江地区小有名气，在福建省内，乃至海外都有一定的名声，这得益于公司实行的走出去战略，不断利用各类展销会、赛事、推介会契机，包装和宣传公司以及产品，如今产品不仅覆盖省内各地市，在其他省份也有销售，同时也在积极拓展港澳台地区的销售渠道，真正实现将“小浯塘古法酱油”行销天下的愿望。
（福建师范大学协和学院推荐，执笔人：陈翔鹏）